Kiedy warto korzystać ze wsparcia konsultantów ds. eksportu?

Wydarzenia

Udostępnij:
12 lipca, 2022

Polski eksport z każdym rokiem rośnie w siłę.  Rok 2020 zakończony został wynikiem niemal 240 miliardów euro liczonym w obrocie eksportowym.[1] Stale też zwiększa się skłonność polskich firm do eksportu oraz zainteresowanie tematem internacjonalizacji biznesu.[2] Wciąż jednak spory potencjał eksportowy polskich firm (zwłaszcza małych i średnich przedsiębiorstw) nie zostaje wykorzystywany. Z dużą dozą prawdopodobieństwa można powiedzieć, że przyczyn szukać należy w przekonaniu, że eksport jest procesem złożonym i trudnym. Wielu prawdopodobnie przerażać może konieczność zaznajomienia się z przepisami prawa zagranicznego, polityką celną czy obawa o znaczne różnice kulturowe, które uniemożliwią skuteczną komunikację. W wielu poradnikach ponadto podkreśla się istotną rolę analizy potencjalnych rynków zbytu i planowania strategii eksportowej, a dla wielu przedsiębiorców mogą to być tematy obce. W takich sytuacjach (ale i wielu innych) z pomocą przychodzą konsultanci do spraw eksportu.

Doradztwo eksportowe to segment rynku usług consultingowych, który ukierunkowany jest na zdobywanie nowych rynków zbytu w ramach zaplanowanej internacjonalizacji biznesu. Jego celem jest pomoc przedsiębiorcom na każdym kroku ekspansji zagranicznej. Wiele firm doradczych jest przygotowana merytorycznie zarówno do wsparcia w analizie przedsiębiorstwa i wyborze rynku docelowego, przez pomoc w nawiązaniu pierwszych kontaktów międzynarodowych, aż po doradztwo w kompleksowej zagranicznej obsłudze handlowej.  Ponadto celem doradztwa eksportowego jest minimalizacja ryzyka popełnienia błędu, a za czym idzie – zmniejszenie prawdopodobieństwa nieudanych bądź nierentownych transakcji.

Firmy doradcze działając od wielu lat w środowisku międzynarodowym posiadają doświadczenie i wiedzę w zakresie handlu zagranicznego, bardzo często specjalizują się w danym rejonie geograficzno-kulturowym, bądź też jako zespół – korzystając z dorobku zawodowego wielu osób – posiadają kilku ekspertów wykwalifikowanych do pomocy w różnych regionach świata. Najczęściej doradztwo prowadzone jest przez indywidualny mentoring i consulting w zakresie strategii umiędzynarodowienia, modelowania internacjonalnego biznesu czy budowy procesów sprzedaży poza granicami kraju, choć w ramach usług znaleźć można również szkolenia grupowe oraz bardziej kompleksową obsługę zagadnień związanych z działaniami na arenie międzynarodowej.

W jaki sytuacjach można liczyć na pomoc konsultantów do spraw eksportu? Przeszukując katalogi proponowanych zakresów wsparcia najczęściej znaleźć można następujące usługi:[3]

  • Obszar zarzadzania i organizacji:
    • Opracowanie strategii i planu rozwoju
    • Audyt organizacyjny
    • Opracowanie struktury organizacyjnej
    • Doradztwo w zakresie mapowania i optymalizacji procesów biznesowych
    • Analiza gotowości eksportowej i potencjału przedsiębiorstwa
    • Zbudowanie odpowiedniego modelu biznesowego internacjonalizacji
  • Obszar rynków zewnętrznych:
    • Analiza popytu
    • Analiza konkurencji
    • Analiza uwarunkowań prawnych i gospodarczych prowadzenia działalności w danym państwie
    • Opracowanie strategii wejścia na wybrane rynki
  • Obszar marketingu:
    • Badania konkurencji
    • Audyt marketingowy
    • Opracowanie strategii i planu marketingowego
    • Pomoc w adaptacji produktów w zakresie marketingowego postrzegania (w tym: marki i opakowania)
    • Stworzenie skutecznej oferty dla rynków zagranicznych
    • Pomoc w doborze właściwej polityki cenowej
  • Obszar finansów:
    • Ocena opłacalności inwestycji
    • Opracowanie biznesplanu
    • Wycena przedsiębiorstw
    • Opracowanie narzędzi controllingowych (dotyczących planowania finansowego, budżetowania, kalkulacji kosztów)
    • Optymalizacja działań eksportowych
    • Zabezpieczenie ryzyka finansowego (w tym dobór odpowiednich narzędzi jak np.: akredytywa eksportowa, inkaso eksportowe, faktoring eksportowy, forfaiting, czy komplementarne dla wymienionych usługi ubezpieczenia należności eksportowych)
    • Zabezpieczenie ryzyka walutowego (ocena przydatności wykorzystania narzędzi związanych z wahaniami waluty obcej jak i złotówki, np.: terminowych transakcji walutowych forward/futures celem pewności zrealizowania założonej marży operacyjnej)
  • Obszar prawno-podatkowy:
    • Pomoc w adaptacji produktów w zakresie specjalistycznych pozwoleń i certyfikatów, norm technicznych, jakości i zgodności
    • Doradztwo w zakresie sporządzania umów
    • Doradztwo w zakresie optymalizacji podatkowej
    • Doradztwo w procesie pozyskiwania ochrony praw własności
    • Wydawanie opinii prawno-podatkowych
    • Analiza skutków podatkowych przeprowadzonych bądź planowanych transakcji
    • Doradztwo w zakresie przetargów
    • Doradztwo w zakresie obowiązków wynikających z przepisów celnych
  • Obszar ICT:
    • Audyt ICT
    • Opracowanie kierunków usprawnień posiadanej infrastruktury
    • Doradztwo w procesie doboru rozwiązań teleinformatycznych
    • Doradztwo w zakresie zarządzania bezpieczeństwem danych i informacji
  • Obszar budowania relacji biznesowych:
    • Doradztwo w zakresie wyszukiwania i weryfikacji wiarygodności i wypłacalności klientów bądź partnerów zagranicznych
    • Umawianie spotkań handlowych
    • Organizowanie misji handlowych
    • Organizowanie udziału w targach/wystawach zagranicznych
    • Pomoc w projektowaniu i doborze odpowiednich materiałów promocyjnych związanych z udziałem w targach/wystawach
    • Outsourcing sił sprzedaży
    • Pomoc w negocjacjach z zagranicznymi partnerami (w tym: z uwzględnieniem różnic kulturowych)
  • Obszar finansowania:
    • Wyszukanie najoptymalniejszych form wsparcia
    • Pomoc w napisaniu i złożeniu wniosku o dotację
    • Opracowanie wymaganych załączników takich jak np.: model biznesowy związany z internacjonalizacją działalności
    • Wsparcie w prawidłowym prowadzeniu, monitorowaniu i rozliczeniu dotacji

Oczywiście zakres świadczonych usług jest dobierany indywidualnie według specyficznych potrzeb przedsiębiorstwa. Oferowana pomoc dotyczyć może zarówno kompleksowego programu od A do Z, począwszy od analizy gotowości eksportowej i potencjału przedsiębiorstwa aż po audyt eksportowy i optymalizację procesów, jak i wyłącznie wybiórczo jednego aspektu. Pomoc konsultantów może też dotyczyć wyłącznie weryfikacji opracowanych już samodzielnie planów i strategii, celem utwierdzenia się co do słuszności podjętych decyzji i zaplanowanych działań.

Usługi doradcze i konsultingowe są szczególnie polecane nowicjuszom eksportowym. Konsultanci zwracają uwagę, iż ich pomoc jest przydatna już na etapie wyboru rynku, bowiem „największy błąd jaki można popełnić w eksporcie to źle wybrać rynek”.[4] Doradcy wesprą w procesie, analizy potencjału przedsiębiorstwa, opracowaniu strategii eksportowej oraz analizie zarówno rynków docelowych jak i w porównaniu międzynarodowej konkurencji w branży.

Z consultingu korzystać mogą, a czasem nawet powinny także przedsiębiorstwa bardziej doświadczone, chociażby celem optymalizacji, czyli weryfikacji wykorzystania zasobów i oceny efektywności prowadzonych działań. Tego typu audyt eksportowy skupiony jest na zwiększaniu osiąganej marży oferowanych produktów bądź usług oraz ulepszaniu procesów wraz z określeniem zakresu kompetencji, ról w organizacji i stopnia ich decyzyjności. Lepsze wykorzystanie zasobów i eliminacja marnotrawstw to wyższe zyski bądź dodatkowe środki inwestycyjne na rozwój firmy (np.: marketing, szkolenia dla pracowników, czy nowe technologie), które w ujęciu strategicznym przyczynić się mogą do jeszcze lepszego budowania bądź wzmocnienia pozycji konkurencyjnej na rynku. Ponadto fachowa pomoc doradcza przyda się także w sytuacji planowania wprowadzenia nowego produktu do eksportowego kraju, bądź researchu innych dostępnych rynków docelowej ekspansji zagranicznej, które mogą okazać się bardziej rentowne. Usługi konsultingowe to także dokonanie właściwej selekcji i wyszukanie nowych partnerów handlowych za granicą, czy rozpoczęcie nowego przedsięwzięcia, do którego przedsiębiorstwo nie czuje się w pełni przygotowane (np.: targi, czy misje).

Wartym uwagi jest fakt, iż bardzo często koszt usług doradczych w dużej mierze może zostać pokryty przez dofinansowania i granty unijne w ramach różnorodnych programów wspierania internacjonalizacji biznesów. Dla przykładu w ramach działania 1.2 Internacjonalizacja MŚP programem objęto kompleksowe, indywidualne i profilowane pod odbiorcę czynności i aktywności związane z opracowaniem i przygotowaniem do wdrożenia przedsięwzięć związanych z internacjonalizacją, które objęły m.in.: dostęp do usług doradczych świadczonych przez firmy zewnętrzne, które miały za zadanie pomoc we wprowadzeniu produktów na nowy rynek – zarówno w państwie członkowskim Unii Europejskiej jak i poza nią.

Dotacje funduszy unijnych wiążą się z wymogiem napisania odpowiedniego wniosku, dlatego też wiele firm consultingowych i doradczych wyspecjalizowało się w obsłudze programów unijnych, celem jak najlepszego, nie tylko wsparcia merytorycznego, ale także realnej pomocy w uzyskaniu stosownego dofinansowania. Korzystając z usług konsultantów otrzymać można nie tylko wsparcie w zakresie realizowanego procesu internacjonalizacji, ale także wsparcie w przygotowaniu wniosków, opracowaniu wymaganych załączników i stosownego rozliczania otrzymanych dotacji, by dać szansę zaistnienia na zagranicznych rynkach nawet przedsiębiorstwom nie dysponującym znacznym kapitałem inwestycyjnym.

Na moment pisania niniejszego artykułu tj. 28.01.2022r. nie ma aktywnych rekrutacji i naborów do nowych programów dotacyjnych związanych z umiędzynarodowieniem biznesu, niemiej Ministerstwo Funduszy i Polityki Regionalnej prowadzi negocjacje z Komisją Europejską i aktywnie pracuje nad tym, by oferta wsparcia na lata 2022-2027 była jak najbardziej dopasowana do potrzeb przyszłych beneficjentów, ze szczególnym uwzględnieniem małych i średnich przedsiębiorstw. Według Portalu Funduszy Europejskich szacować można, iż pierwsze konkursy wystartują w drugim kwartale 2022 roku,[5] dlatego też wszystkich zainteresowanych zachęca się do regularnego monitorowania portalu.

Tak jak przy wyborze każdego partnera w biznesie, tak i w sytuacji wyboru konsultanta przed przystąpieniem do współpracy należy zweryfikować jej wiarygodność. Z pewnością lepiej korzystać z usług firm o bogatym doświadczeniu, aniżeli nowicjuszy w branży. Warto również zwrócić uwagę na szczegółową specjalizację firmy oraz obszary geograficzne i kulturowe, w których podejmuje działania. Zazwyczaj doradcy na swoich stronach internetowych prezentują opisy przeprowadzonych projektów, podają nazwy klientów, z którymi dotychczas współpracowali w ramach wykonywanych usług, a nawet zamieszczają ich pisemne referencje, z którymi nie zaszkodzi się zapoznać. Wybór dobrego konsultanta może się okazać równie ważny jak wybór odpowiedniego rynku docelowego.

Na zakończenie, warto zwrócić uwagę na projekt realizowany przez Polską Agencję Inwestycji i Handlu, w ramach którego oferowana jest pomoc w określeniu i ocenie zasobów niezbędnych do ekspansji zagranicznej, a nawet inicjowanie rozmów z potencjalnymi partnerami biznesowymi czy organizacjami okołobiznesowymi. Konsultanci eksportowi udzielają także informacji o rynkach zagranicznych w podstawowych kwestiach prawno-finansowych, kulturowych, logistycznych, czy marketingowych. W zależności od specyfiki branży konsultanci do spraw eksportu pomóc mogą w:

  • przygotowaniu analizy potencjału eksportowego
  • przygotowaniu pakietów informacyjnych
  • opracowaniu list partnerów biznesowych
  • weryfikacji partnerów biznesowych
  • organizacji spotkań B2B w oparciu o sieć kontaktów PAIH

Pomoc ta dostępna jest dla każdego przedsiębiorcy chcącego rozwijać się na zagranicznych rynkach bezpłatnie – bez wymogu składania projektów czy wniosków – wystarczy wypełnić formularz kontaktowy wraz z krótką notką dotyczącą interesujących obszarów zapytania. [6]

 

[1] Główny Urząd Statystyczny: „Obroty towarowe handlu zagranicznego ogółem i wg krajów w 2020r.”, Warszawa 2021, [w:] https://stat.gov.pl/

[2] „Transformacja polskiego eksportu – 30 lat wzrostu i co dalej?”, Polski Instytut Ekonomiczny, Warszawa 2020, s.32

[3] opracowanie własne na podstawie researchu stron internetowych firm doradczych z uwzględnieniem katalogu usług doradczych rekomendowanych przez Program Regionalny Funduszy Europejskich [w:] https://www.arp.gda.pl (dostęp: 11.01.2021r.)

[4] https://itro.pl/oferta/doradztwo-eksportowe/  (dostęp: 11.01.2021r.)

[5] https://www.funduszeeuropejskie.gov.pl/wyszukiwarka/mikro-male-i-srednie-przedsiebiorstwa/#/3757=722#726/wojewodztwo=2823/3756=Mikro,%20małe%20i%20średnie%20przedsiębiorstwa (dostęp: 11.01.2021r.)

[6] https://www.paih.gov.pl/kontakt (dostęp: 11.01.2021r.)