Historia firmy sięga roku 1989 kiedy to pod nazwą „Miłek” rozpoczął się detaliczny handel obuwiem na lublinieckim bazarze. Z czasem właściciel zaczął otwierać pierwsze sklepy własne i hurtownie. Lata 90. to poważny kryzys branżowy, skutkiem którego bankrutowało wielu producentów butów (głownie za sprawą Rosji, która była beneficjentem 80% produkcji a ze względów politycznych przestała odbierać towar z polskich fabryk). Zrodził się wówczas pomysł skupowania butów od syndyków upadających producentów. Wysoka rentowność przedsięwzięcia pozwoliła na rozwinięcie sieci franczyzowej pod brandem „Żółta Stopa”. W 1999r. spółka podjęła decyzję o szybkim rozpoczęciu współpracy z ponad setką franczyzobiorców w nowym koncepcie handlowym CCC (skrót od Cena Czyni Cuda) a już dwa lata później powstała fabryka CCC Factory Sp. z o.o, w Polkowicach – obecnie największa fabryka obuwia w Europie. Na kanwie sukcesów krajowych, w 2004 roku spółka tworzy pierwszą niezależną spółkę za granicą – CCC Czech s.r.o. z siedzibą w Pradze zajmującą się dystrybucją towarów na czeskim rynku. W roku 2012 została utworzona spółka CCC Slovakia s.r.o. z siedzibą w Bratysławie, której przedmiotem działalności jest organizacja sieci i sprzedaży produktów pod marką CCC na terenie Republiki Słowackiej, a już rok później kolejne spółki w Niemczech, Austrii, Chorwacji i Słowenii. Dziś marka CCC posiada 992 sklepy w 29 krajach – zarówno europejskich jak i Bliskiego Wschodu, zaś do grupy kapitałowej należą również takie marki jak e-obuwie, Gino Rossi, DeeZee czy Modivo. Przez cały ten czas domeną działalności było ofertowanie dobrej jakości obuwia w przystępnej cenie, zaś działalność eksportowa pozwoliła na wyższą marżowość sprzedaży i rozpoznawalność marki polskiej niemal na całym świecie.[1]
To firma działająca w branży Wod-Kan-Gaz i CO oferująca wyroby stosowane w systemach kanalizacji ciśnieniowej i bezciśnieniowej, a także instalacjach wodnych, gazowych, ciepłowniczych i wielu innych. Jej historia rozpoczęła się w 1993r. od działalności handlowej, która w krótkim czasie przerodziła się w działalność produkcyjną skierowaną przede wszystkim na rynek krajowy. W 2004r.ze względu na spowolnienie rynku budowlanego w kraju pojawiła się konieczność szukania nowych rynków zbytu w Europie Środkowej. Pierwszym takim rynkiem stały się Czechy. Operowanie na rynkach wewnątrz Unii Europejskiej gwarantowało (i nadal gwarantuje) jednolitość norm przemysłowych. Ponadto firma wykorzystała swoją przewagę asortymentową, która opiera się na produktach nie mających ustalonych wymagań dotyczących wymiarów i cech, dzięki czemu bez szczególnego dostosowania może eksportować je na cały świat.
Właściciele firmy Integra przyznają, że operowanie na zagranicznych rynkach jest znacznie prostsze, jeśli uda się znaleźć przedstawiciela, który będzie w stanie efektywnie docierać do klientów końcowych. To właśnie zagranicznym przedstawicielom Integra zawdzięcza obecność swoich produktów na placach budowlanych w innych krajach. W dużej mierze istostnym było także nawiązanie kontaktu z obiecującym importerem posiadającym wiedzę o wymaganiach prawnych i technologicznych w danym kraju. Firma Integra poszukując kooperantów celuje w długoterminowe kontrakty z przedsiębiorstwami, które są w stanie zapewnić stałą sprzedaż i gwarancję terminowych płatności, choć w przeszłości zdarzały się jednorazowe umowy mające na celu wykonanie jednego projektu.
Polityka cenowa konkurencji na rynku jest zwykle sekretem, stąd dobór wysokości cen oparty został o narzut na własne koszty produkcji i uważne obserwowanie sytuacji na rynku poprzez stosowanie polityki rabatowej we współpracy z partnerami. Właściciele firmy zapytani o największe trudności odpowiedzieli: „Zdecydowanie największym wyzwaniem jest odnalezienie właściwych partnerów do współpracy oraz wyszkolenie ich w naszej ofercie. Ponadto wymagania prawne związane ze sprzedażą niektórych produktów na rynkach poza UE mogą w dużym stopniu utrudnić działalność. Równie ważnym czynnikiem jest zapewnienie bezpieczeństwa finansowego firmy. Dobra polityka płatności i zaufanie do klienta pozwala na bezpieczną alokację zasobów przedsiębiorstwa bez ryzyka poważnych strat”
Dziś firma cieszy się znacznym zwiększeniem obrotów. Oczywiście nie obyło się bez inwestycji w pracowników i technologię produkcji zdolnej do dotrzymywania kroku popytowi. Ponadto biorąc pod uwagę aktualne trendy w sprzedaży zagranicznej – firma przygotowuje się do kolejnych inwestycji. Obecność na zagranicznych rynkach sprawiła, że produkty ofertowane przez firmę stały się bardziej popularne, co pozwala napędzać sprzedaż i popyt jeszcze silniej.[2]
Firma specjalizuje się w produkcji i sprzedaży jednorazowego sprzętu medycznego z wielu dziedzin medycyny ogólnej i specjalistycznej, jak np.: środki ochrony indywidualnej, strzykawki, zestawy zabiegowe, materiały opatrunkowe i inne. Tradycja i doświadczenie Zarys International Group liczą sobie już ponad 30 lat, jednak dopiero ostatnia dekada związana jest z eksportem Na kanwie sukcesów krajowych i osiągnięciu miana lidera branży na rynku macierzystym firma zadecydowała o podjęciu kolejnego kroku – ekspansji zagranicznej. Eksport był zatem zamierzoną strategią rozwoju przedsiębiorstwa. W pierwszej kolejności podjęto współpracę z krajami sąsiadującymi takimi jak Czechy, Słowacja, Litwa, Łotwa czy Niemcy ze względu na relatywnie tani transport obraz brak barier celno-podatkowych, niemniej bardzo szybko nawiązała się także współpraca z Arabią Saudyjską.
W roku 2013 firma stworzyła niezależny dział eksportu intensyfikując kontakty z klientami zagranicznymi: zaczęto brać udział w targach branżowych, przetargach, czy korzystając m.in.: z programu Go To Brand – organizować misje zagraniczne. Dziś przedsiębiorstwo funkcjonuje w ponad 40 krajach, choć menedżer ds. eksportu przyznaje, że nie każdy rynek był prosty. Zapytany o jego perspektywę trudności w pozyskaniu zagranicznych klientów stwierdza, iż na najłatwiej zacząć współpracę z krajami sąsiadującymi Polsce, następne względem stopnia trudności są kraje bałkańskie i śródziemnomorskie, później Skandynawia, Afryka Północna a najtrudniejszy jest rynek Bliskiego Wschodu, pozostałych części Afryki i Dalekiego Wschodu, ze względu na znaczne różnice kulturowe i podejście do biznesu oparte przede wszystkim na relacjach.
Poproszony o podzielenie się „dobrymi praktykami” zaleca wszystkim początkującym eksporterom przed przystąpieniem do rozmów z przedstawicielem innego kraju, dowiedzieć się czegoś więcej o kulturze, zwyczajach i przygotować się na inne podejście do interesów. Choć rejon Zatoki Perskiej czy Afryki Północnej nie jest w pierwszym kontakcie łatwym dla biznesu terenem, to wydaje się wysoce atrakcyjny.
Dzięki swojej otwartości, zarówno biznesowej jak i kulturowej, firma Zarys obecnie jest największym kompleksowym dostawcą szerokiej gamy produktów dla sektora medycznego. Eksport pozwolił nie tylko zwiększyć obroty i zdywersyfikować portfel klientów, ale także przyczynił się do obserwowania i wdrażania najnowszych światowych trendów w nowoczesnych technologiach, co sprawiło, że firma stała się jeszcze bardziej innowacyjna, nowatorska a przez to – unikatowa.[3]
Firma Skillforce to przykład przedsiębiorstwa typu born global. Historia CEO spółki, p.Macieja Gduli rozpoczęła się już w 2003r., kiedy to wykonując usługi programowania pozyskiwał zlecenia równocześnie z rynku polskiego jak i zagranicznego. Eksport usług wydawał się konieczny, gdyż rynek krajowy dopiero raczkował w technologiach takich jak np.: mobilne aplikacje. Poszukiwanie Klientów za granicą nie było trudne, ze względu na okres pomieszkiwania we Wiedniu i nawiązane tam kontakty branżowe. W wycenie usług przyjęta została polityka wpasowania się w standard cenowy polskich usług na austriackim rynku, gdyż p.Maciejowi zawsze daleko było do dumpingu. Rynek IT jest rynkiem mocno rekomendacyjnym, dlatego też po zadowalającym wykonaniu usługi, zazwyczaj kolejni kontrahenci zgłaszali się sami. Niemniej przedsiębiorstwo poszukiwało także kooperantów na targach specjalistycznych, czy też korzystając ze wsparcia Izb Gospodarczych w Austrii czy Niemczech. Dobrą praktyką okazał się także udział w eventach oraz konferencjach i telekonferencjach branżowych.
Obecnie, ze względu na znaczny rozwój usług IT w Polsce, Skillforce sp. z o.o około połowę wszystkich zleceń przyjmuje z rynku krajowego, a drugie pół świadczy dla Austrii, Szwajcarii, Finlandii i Niemiec, przy czym jak przyznaje CEO spółki – kontrakty zagraniczne są zdecydowanie bardziej intratne – ok. 65% przychodów firmy stanowią usługi wykonywane na rzecz zagranicznych zleceniodawców.
Co zatem wniósł eksport? Prócz większych zysków to przede wszystkim w holistycznym ujęciu – zaistnienie w świecie biznesu. To także innowacyjność i ambitne zlecenia wyprzedzające polski rynek. Skillforce może poszczycić się bowiem takimi projektami jak systemy detekcji i analizy ruchu dla branży medtech, które przysłużą się tworzeniu rękawic haptycznych, tłumaczeniu języka migowego, czy zdalnej opiece nad pacjentami ortopedów i fizjoterapeutów.[4]
An-Kop to firma specjalizująca się w realizacji projektów usługowych związanych z oprogramowaniem maszyn i linii produkcyjnych a także stanowisk zrobotyzowanych. Na rynku funkcjonuje z powodzeniem już ponad 15 lat, a jako przedsiębiorstwo born global od samego początku przyjmuje zlecenia od zagranicznych podmiotów. Zdecydowana większość klientów znajduje się poza granicami kraju, gdyż dysponują bardziej zaawansowaną technologią i nowocześniejszym know-how. Początki działalności sięgają doświadczenia wspólników sprzed okresu powstania An-Kop i związane były z realizacją projektu na rzecz polskiego podmiotu powiązanego kapitałowo z firmą zagraniczną, po zakończeniu którego napłynęły polecenia i zapytania ofertowe. Pierwszym kierunkiem destynacji eksportowej były Niemcy, niemniej dziś usługi docelowe mogą być świadczone dla podmiotów całym świecie. Specyfika oferowanych usług powoduje, że firma An-Kop najczęściej przyjmuje zlecenia jako podwykonawca firm zajmujących się produkcją maszyn i linii produkcyjnych. Wieloletnia współpraca z kilkoma z niemieckim firm zaowocowała połączeniem sił i wykorzystaniu efektu synergii we wspólnym pozyskiwaniu klienta: z szerszym asortymentem i komplementarną ofertą łatwiej pozyskać dobrego kontrahenta docelowego. Na uwagę zasługuje fakt, iż we współpracy międzynarodowej na takim poziomie niezmiernie przydatną, jeśli nie niezbędną okazała się biegła znajomość j.angielskiego (w tym technicznego i biznesowego), a od większości pracowników wymaga się dodatkowo znajomości j.niemieckiego. Spółka nie inwestuje w reklamę – raczej skupia się na bezpośrednim pozyskiwaniu klientów i kooperantów, wykorzystując dotychczasowe relacje i rekomendacje a także dba także o należytą architekturę oraz pozycjonowanie strony internetowej dostępnej w języku polskim, angielskim i niemieckim. Pandemia dosyć mocno wywarła piętno na działalności ze względu na zastygnięcie produkcyjne branży motoryzacyjnej, która była głównym beneficjentem usług firmy An-Kop. Niemniej spółka dzięki obcowaniu z zagranicznym rynkiem dostrzegła potencjał swojej działalności w branży spożywczej i chemicznej (w tym np.: odzyskiwania materiałów szlachetnych), który dzięki wystarczającemu doświadczeniu zamierza z sukcesem wdrożyć w ofertę usługową.[5]
[1] Na podstawie: https://corporate.ccc.eu/historia-ccc (dostęp 06.01.2022r.) oraz wywiadu z Prezesem Spółki Dariuszem Miłkiem z dnia 15.02.2016r. [w:] https://www.sii.org.pl/9937/analizy/newsroom/historia-ccc-od-budki-na-bazarze-w-lubinie-do-lidera-europy-srodkowej.html (dostęp 06.01.2022r.)
[2] Na podstawie informacji udostępnionych autorowi przez firmę Integra, z dnia 03.01.2022r.
[3] Na postawie informacji udostępnionych autorowi przez menedżera ds. eksportu firmy Zarys International Group, z dnia 03.01.2022r.
[4] Na podstawie informacji udostępnionych autorowi przez CEO Skillforce Sp. z o.o , z dnia 03.01.2022r.
[5] Na podstawie informacji udzielonych autorowi przez CEO An-Kop Sp. z o.o, z dnia 03.01.2021