Działalność eksportowa z każdym rokiem cieszy się coraz większą popularnością wśród polskich przedsiębiorców. Jak podaje GUS, w pandemicznym roku 2020 sprzedaż wyniosła prawie 240 miliardów euro.[1]

Dla wielu przedsiębiorców eksport jest wejściem na nowe rynki zbytu i tym samym zwiększeniem potencjału sprzedażowego. Dla innych – dywersyfikacją portfela klientów i idącą za nią stabilizacją, by nie uzależniać się wyłącznie od jednej grupy docelowej. Dla jeszcze innych – jedyną szansą na rozwój, gdy napotykane są ograniczenia popytu na rynku macierzystym związane z bardzo specjalistycznym produktem bądź usługą. Niezależnie od powodów, eksport niewątpliwie przyczynia się do wzrostu udziałów w rynku i konkurencyjności przedsiębiorstwa, pozyskiwania klientów na szerszą skalę a także zwiększenia zysków z prowadzonej działalności.

Ważnym elementem na początek jest uświadomienie sobie dlaczego właściwie firma chce eksportować? Jakie psychologiczne przesłanki kierują nas ku chęci zdobywania rynków zagranicznych? Czy są to aspekty ściśle finansowe, czy też ambicjonalne? Ustalenie niniejszej kwestii może być pomocne przy wyborze docelowej strategii eksportowej. Bez względu jednak na kierujące nami motywy i powody, niezmiernie ważna jest dogłębna analiza szans i możliwości a także silnych i słabych stron naszego przedsiębiorstwa oraz produktu.

Czy firma jest gotowa na eksport? To pytanie z pewnością powinna już na początkowym etapie uwzględniać wspomniana analiza.  Gotowość do  eksportu jest dosyć szerokim pojęciem uwzględniającym zarówno zasoby finansowe, odpowiednie zaplecze kapitału ludzkiego, jak i samą specyfikę produktu. Rozpatrując możliwości internacjonalizacji przedsiębiorstwa warto zadać sobie następujące pytania:

• Czy produkt z powodzeniem sprzedaje się na rynku krajowym; w tym: czy produkt charakteryzuje się wystarczającą jakością (również dla norm i oczekiwań zagranicznego nabywcy)?
• Czy zaplecze produkcyjne jest wystarczające, by poradzić sobie z większą ilością zamówień zapewniając stałość dostaw zagranicznym kontrahentom; w tym także: czy aktualna technologia spełnia zagraniczne normy jakości i bezpieczeństwa lub jest w stanie z powodzeniem wdrożyć odpowiednie modyfikacje?
• Czy posiadane środki finansowe są wystarczające? Jeśli nie – gdzie można ich szukać lub skąd je pozyskać? Jakie warunki dotacyjne należy spełniać?
• Czy firma posiada ugruntowany system zarządzania, który można z powodzeniem przenieść na zagraniczny rynek?
• Czy przedsiębiorstwo posiada wykwalifikowaną kadrę, która sprosta realizacji zadań na międzynarodowym poziomie; w tym: ile osób zna przynajmniej język angielski a najlepiej język/kulturę docelowego kraju eksportowego i panujące na nim praktyki handlowe?)

Jeśli większość odpowiedzi brzmi „TAK” można wstępnie uznać, iż przedsiębiorstwo jest gotowe na podjęcie działań eksportowych. Kolejnym krokiem zatem winna być analiza potencjalnych rynków zbytu.

Bardzo często zdarza się, iż początkujący eksporterzy wybierają rynki zbytu w sposób dosyć przypadkowy, kierując się pozytywnymi skojarzeniami, doświadczeniem innych przedsiębiorców bądź po prostu bliskością geograficzną danego kraju. Nie każdy jednak produkt sprzeda się wszędzie. Na tym etapie istotne jest przeprowadzenie odrębnej analizy dla każdego branego pod uwagę kraju z osobna. Analiza taka powinna zawierać przegląd sytuacji politycznej i gospodarczej danego kraju a także specyfikację społeczną: istotnym jest zatem czy kraj potencjalnego kontrahenta to rynek stabilny gospodarczo, a może rozwijający się; czy  przepisy sprzyjają swobodnemu przepływowi towarów i usług, czy raczej utrudniają wymianę handlową? Idąc dalej: z jak dużym ryzykiem walutowym należy się liczyć?

Kiedy kierunek destynacji eksportowej zostanie oszacowany pod kątem polityczno-gospodarczym warto przeanalizować uwarunkowania społeczne i konsumenckie, a mianowicie: jak znaczny popyt istnieje na podobne produkty? Jakie są oczekiwania nabywców a także ich przyzwyczajenia cenowe? Czy w kraju występują szczególne restrykcje religijne lub poglądowe, które mogą mieć wpływ na odbiór produktu? Jaki jest poziom wykształcenia i zamożności społeczeństwa? A idąc za tym: jaka jest siła nabywcza docelowego rynku?

Ostatnim elementem analizy potencjalnego rynku jest ewaluacja konkurencji. Warto oszacować liczbę potencjalnych graczy oraz ich wielkość (w rozumieniu przede wszystkim ich udziału w rynku): kim są potencjalni konkurenci? Jaką prowadzą politykę cenową i dystrybucyjną? Czym nasz produkt wyróżni się na tle pozostałych oferentów i czy wyróżnik ten będzie wystarczającym bodźcem do zmian upodobań dotychczasowych nabywców bądź pozyskania nowych grup docelowych?

Źródło: opracowanie własne

Kolejnym krokiem jest wybór właściwej strategii eksportowej towarów. W zależności od oszacowanych zasobów własnych przedsiębiorstwa, celów a także stopnia ryzyka związanego z krajem docelowym planowanego eksportu wybrać można mniej lub bardziej wymagającą strategię. Do najczęściej spotykanych można zaliczyć:

• Eksport pośredni
• Eksport bezpośredni:
  • Własne biuro przedstawicielskie
  • Własna sieć dystrybucji
  • Współpraca z agentem zagranicznym
• Licencjonowanie
• Stworzenie filii zagranicznej
• Wspólne przedsięwzięcie (Join Venture)
• Produkcja na zamówienie (Private Label /Contract Manufacturing)

Strategie te zostały szerzej omówione w artykule „Eksport – od czego zacząć?”

W procesie internacjonalizacji biznesu niezmiernie ważna, jeśli nie kluczowa jest współpraca z zagranicznymi kontrahentami. Rozliczne poradniki zachęcają do wyboru rzetelnych i wiarygodnych partnerów, naturalnie więc rodzi się pytanie: jak zweryfikować tę wiarygodność? Jak wybrać właściwych kooperantów nie posiadając znajomości na zagranicznych rynkach?

W dobie powszechnej informacji i informatyzacji nieodzownym będzie skorzystanie z Internetu. Po pierwsze warto sprawdzić czy dana firma, której wiarygodność chcemy zweryfikować w ogóle figuruje w sieci, czy posiada swoją stronę internetową a także czy podaje do siebie kontakt telefoniczny bądź mailowy. Wartym uwagi jest również fakt, czy pod wskazanymi numerami kontaktowymi ktokolwiek obsługuje połączenie a także jaki jest standard tejże rozmowy. Niejednokrotnie można również natknąć się w sieci na opinie konsumentów czy pracowników dotyczących danego przedsiębiorstwa.

Przydatnym narzędziem może być również skorzystanie z wyszukiwarki VIES (VAT Information Exchange System) dostępnej na stronie Komisji Europejskiej. Strona pozwala sprawdzić, czy podany nr VAT jest aktywny. Dostęp do wyszukiwarki jest możliwy pod linkiem:

https://ec.europa.eu/taxation_customs/vies/?locale=pl

Kolejnym narzędziem weryfikacji jest rejestr EORI (Economic Operators’ Registration and Identification). Rejestr ten służy administracji celnej i handlowej w Unii Europejskiej. Jeśli firma posiada numer EORI najprawdopodobniej eksportowała już swój towar na teren krajów należących do Unii Europejskiej. Numer ten zweryfikować można pod linkiem:

https://ec.europa.eu/taxation_customs/dds2/eos/eori_validation.jsp?Lang=pl

Ponadto początkującym eksporterom z pomocą przychodzą rozliczne strony wspierające eksport i poszukiwania zagranicznych kontrahentów. Wyjątkowo wartym uwagi jest portal www.trade.gov.pl – Portal Promocji Eksportu. Na poszczególnych podstronach znaleźć można zarówno informacje o zagranicznych podmiotach, jak i oferty targów, wystaw, przetargów,  branżowych programów promocji i wiele innych. Dodatkowo strona oferuje pomoc w sprawdzeniu czy interesująca nas firma figuruje w oficjalnych rejestrach gospodarczych. Portal udostępnia również rejestr „znajdź partnera” z listą firm aktualnie poszukujących współpracy.

Innym, ciekawym źródłem informacji o potencjalnych zagranicznych kontrahentach jest strona www.coface.pl na której znaleźć można m.in.: informacje o ryzykach krajów i analizy ekonomiczne, zestawienia ogłaszanych upadłości a także coroczny ranking prezentujący 500 przedsiębiorstw z Europy Środkowo-Wschodniej, które zanotowały największe obroty w ujęciu bezwzględnym (w przypadku grup kapitałowych przedstawiane w rankingu są dane skonsolidowane spółek z grupy, co pokazuje rzeczywistą siłę i znaczenie największych koncernów danego rynku). W opracowaniu znaleźć można również analizę struktury sektorowej, zmian rentowności i zatrudnienia a także ogólną kondycję rynków.

Właściwa oferta eksportowa

Chcąc ruszać na zagraniczne rynki warto zrewidować, czy sporządzona oferta eksportowa jest atrakcyjna dla zagranicznych kooperantów. Przede wszystkim należy upewnić się, że potrzeby klienta zostały prawidłowo rozpoznane (wziąwszy pod uwagę różnice kulturowe i odmienne standardy jakościowe), określone i udokumentowane, zaś sama oferta zawiera istotne elementy.

Ogólna oferta powinna zawierać:

• Nazwę firmy i adres
• Nadawcę, tzn. nazwę klienta, do którego kierowana jest oferta
• Warunki na jakich nastąpi wysyłka produktu
• Warunki płatności (przede wszystkim ustalenie waluty, w jakiej nastąpi rozliczenie, a także terminu zapłaty)
• Nazwa towaru (do oferty mogą zostać dołączone, w zależności od specyfiki produktu: wzory, próbki, rysunki, szkice wymiarowe, katalogi techniczne etc.)
• Elementy ilościowe (proponowane wielkości zamówienia określone w odpowiednich jednostkach miar)
• Informacje dotyczące obsługi posprzedażowej (gwarancje, serwis itp.)
• Termin ważności oferty

Zaleca się sporządzenie oferty w języku rodzimym docelowego kraju eksportowego. Jeśli jednak nie ma takiej możliwości, oferta taka powinna być napisana przynajmniej w języku angielskim. Warto również być przygotowanym na ewentualne wprowadzanie zmian, gdyż w praktyce często zdarza się, iż oblat składa poprawki, sugestie bądź bezpośrednią kontrofertę.

Poszukiwanie formy wsparcia

W Polsce funkcjonuje wiele metod i form wsparcia internacjonalizacji biznesu, dlatego też jednym z pierwszych kroków eksporta powinno być poszukiwanie źródeł finansowania, wsparcia i promocji w zewnętrznych, subsydiarnych kanałach. Oferowane pakiety wsparcia to m.in.:

• – Marka Polskiej Gospodarki (logo i marka promujące polskie produkty za granicą; korzystanie z marki ma sygnować pochodzenie towaru wykorzystując renomę Polaków jako wykwalifikowanych specjalistów)[2]
• branżowe programy promocji [3]
• kredyty na preferencyjnych warunkach[4]
• stabilizacja oprocentowania kredytów eksportowych – program DOKE (realizowany przy współpracy Banku Gospodarstwa Krajowego a bankiem udzielającym kredytu) [5]
• kredyty dla nabywców, czyli importerów polskich produktów (podstawowe zabezpieczeniem kredytu stanowi ubezpieczenie z tytułu należności kredytu w Korporacji Ubezpieczeń Kontraktów Eksportowych S.A.)[6]
• wykup wierzytelności eksportowych oferowany z programu rządowego Finansowe Wspieranie Eksportu [7]
• ubezpieczenia w handlu międzynarodowym, które np.: pozwala zabezpieczyć ryzyko związane ze sprzedażą z odroczonym terminem płatności, bądź też chroni nakłady wniesione przez polskich inwestorów przed stratami wywołanymi zdarzeniami o charakterze politycznym w kraju eksportowym [8]
• pomoc de minimis realizowana przez środki pochodzące Funduszy Europejskich [9]
• konkursy, granty i inne programy unijne realizowane przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości [10]
• na potrzeby ułatwienia wejścia na rynki zagraniczne stworzono także stronę www, w której prezentowane są informacje o przetargach, poszukiwanych towarach i usługach wraz z procedurami i ofertami przetargowymi, dostępna pod linkiem: www.przetargi-miedzynarodowe.gov.pl

Podsumowanie

W świadomości wielu Polaków pokutuje przekonanie, iż najtrudniejszy jest pierwszy krok. Wśród ludzi doświadczonym w biznesie spotkać jednak można przekonanie, iż najtrudniejszy jest nie pierwszy, a ten, który nie jest wystarczająco przemyślany i właściwie zaplanowany. W procesie internacjonalizacji biznesu, na każdym etapie, analiza zasobów przedsiębiorstwa oraz otoczenia w ujęciu mikro i makro  jest nieodłącznym elementem determinującym sukces i minimalizującym związane z nim ryzyka. Pierwszym krokiem przyszłego eksportera winna być zatem właściwa diagnostyka posiadanych zasobów w ujęciu silnym i słabych stron, analiza gotowości przedsiębiorstwa do wkroczenia na zagraniczne rynki zbytu, wybór właściwej strategii, a także staranne oszacowanie szans wynikających z internacjonalizacji biznesu. Ważnym jest również realna ocena ewentualnych zagrożeń związanych z konkurencyjnością, niedopasowaniem konsumenckim bądź czynnikami polityczno-gospodarczymi oraz ustalenie planu przedsięwzięć zmniejszających ryzyka niepowodzenia. Warto również pamiętać o możliwym do uzyskania wsparciu, które przysługuje polskim przedsiębiorcom na każdym etapie: począwszy od planowania, przez finansowanie, aż po zabezpieczenia wierzytelności.

[1] Główny Urząd Statystyczny: „Obroty towarowe handlu zagranicznego ogółem 30.07.2021 r. i według krajów w 2020 r.”, Warszawa 2020, dostęp: https://stat.gov.pl/files/gfx/portalinformacyjny/pl/defaultaktualnosci/5466/2/13/1/obroty_towarowe_handlu_zagranicznego_ogolem_i_wedlug_krajow_w_2020_roku.pdf

[2] https://www.gov.pl/web/rozwoj-technologia/marka-polskiej-gospodarki (dostęp 03.12.2021r.)

[3] https://www.gov.pl/web/rozwoj-technologia/branzowe-programy-promocji-2020-2022 (dostęp 03.12.2021r.)

[4] https://www.bgk.pl ; https://www.wspieramyeksport.pl  (dostęp 03.12.2021r.)

[5] https://www.bgk.pl (dostęp 03.12.2021r.)

[6] https://kuke.com.pl (dostęp 03.12.2021r.)

[7] https://www.bgk.pl/programy-i-fundusze/programy/program-doke/program-rządowy-finansowe-wspieranie-eksportu/ (dostęp 03.12.2021r.)

[8] https://kuke.com.pl ;  http://go.coface.pl (dostęp: 03.12.2021r.)

[9] https://www.funduszeeuropejskie.gov.pl (dostęp: 03.12.2021r.)

[10] https://www.parp.gov.pl (dostęp: 03.12.2021r.)